lpgzt.ru - Общество Карта сайта|Обратная связь|Подписаться на издание    
 
6 мая 2013г.<>
ПНВТСРЧТПТСБВС
12345
6789101112
13141516171819
20212223242526
2728293031
Блоги авторов 
Администрация Липецкой области
Липецкий областной Совет депутатов
Облизбирком
Государственная поддержка хозяйствующих субъектов
Знамя Октября
Липецкое время
Управление физической культуры, спорта и туризма Липецкой области
Молодежный парламент Липецкой области
Управление потребительского рынка
Федеральное казначейство
Общество 

Кого ловят торговые сети

06.05.2013 "Молодежный вестник". Игорь Никифоров
// Общество

Мы покупаем в супермаркетах лишь то, что нам хотят продать. Ведь не зря сегодня на липецком рынке вакансий очень востребованы мерчандайзеры – специалисты, умело расставляющие в торговых залах хитрые ловушки для наших денег…

И средство в придачу


Охранник популярной в Липецке торговой сети Кирилл утверждает: к ежедневной трудовой деятельности его допускают только после лекции на тему «Обеспечь корзинкой, а лучше – тележкой каждого покупателя!». Руководство объясняет это железное правило тем, что «пустой» покупатель может ненароком уронить товар, разбить его и испортить.


– Однако на самом деле, – уверен Кирилл, – люди с навязанной поклажей в руках, по-нашему – «кенгуру», покупают не только хлеб, за которым пришли, но и другие, совершенно ненужные им товары.


Действительно, катать по всему маркету пустую тележку неудобно, тем более что активные продажи начинаются уже со входа в магазин. Здесь мерчандайзеры не размещают дорогие товары (пугать посетителей ни к чему), наоборот – устраивают «аллеи» невероятно выгодных цен. А вот продукты, за которыми мы приходим специально и часто (хлеб, молоко, яйца...), располагают ближе к выходу или глубоко внутри. Логика очевидна: мы за ними пришли – мы их купим, но пока будем туда пробираться…


– Почему многие продуктовые магазины выкладывают сначала бытовую химию? – спрашивает меня мерчандайзер Ирина, и сама же отвечает: – Во-первых, придя за маслом, вы вспомните: «У меня заканчивается средство для мытья посуды. А во-вторых, редкий покупатель с полной корзиной съедобных товаров положит порошок, мыло или отбеливатель сверху.


В первых рядах


Дорогие продукты и те, которые нужно быстрее реализовать (залежавшийся бессрочный товар либо продукты с истекающим сроком годности), располагают в магазинах справа: сподручно, причем именно на уровне глаз и рук. Счастье в виде какого-нибудь печенья так близко: увидел – и лишь руку к нему протянул. Поэтому согласно правилу: что первым в магазин пришло, то первым и уйдет – дешевые или свежие товары задвигают в глубь витрины либо «селят» внизу. Ведь покупателям, особенно в будние дни, так не хочется наклоняться или «шуровать» на полках.


– Пару лет назад, – приводит Ирина яркий пример, – мне нужно было реализовать непопулярную колу со странным вкусом вишни. Такие бутылки и банки я выставляла перед остальными, причем настолько плотно, что добраться до обычной колы оказывалось весьма затруднительно. Мучимый жаждой, покупатель вынужден был брать новинку.


Кстати, неудобные узкие проходы между рядами в наших магазинах тоже нередко задуманы специально. Представьте, а лучше вспомните: вас с тележкой несет покупательский поток, вы зазевались и не туда повернули. Шансов разъехаться практически нет, зато велика вероятность приобретения всякой ненужности на «штрафном круге». К тому же мы любопытны: постоянно заглядываем в чужие тележки и понимаем… сколько всего полезного еще не взяли. Этот же принцип работает, когда рядом с молочными рядами якобы забыта тележка с булочками, конфетами или сахаром. Но еще эффективнее, признаются профессионалы продаж, на нас действует сопутствующий товар: например, расположенные около пива стойки с орешками, сухариками и чипсами. Мы-то думаем: о нас заботятся, а на самом деле, конечно, о выручке.


– Этой цели служат и внезапные «переезды» товара, – признается Ирина. – Судите сами: однажды вы не обнаруживаете на привычном месте… хлеб. Пока ищете главный продукт русского человека, ваша корзинка тяжелеет, тяжелеет, тяжелеет…


Красота для жертвы


А еще, оказывается, мы очень реагируем на красоту. Выложенный пирамидкой, например, непопулярный консервированный зеленый горошек нас умиляет. А если еще и со скидкой – он наш!


Есть другая хитрость: из такой красивой выкладки обычно заранее вытаскивают пару баночек, пачек и т.д. Не у каждого поднимется рука нарушить гармонию. Этот способ на языке профессионалов называется «выбитые зубы». Продавец Надежда из популярной сети поведала, что она и ее коллеги пользуются им, когда нужно распродать неходовые вещи. Для этого на полке выстраивается сплошной ряд, к примеру, из пачек порошка всего ассортимента и вытаскивается одна-две коробки залежавшегося, скажем, порошка «Чистота».


– Эффект поразительный, – утверждает Надя. – Покупатель подходит к полке с «выбитым зубом» и берет… «Чистоту», полагая, что кто-то такой уже купил, порошок популярный, значит, хороший.


Еще лучше этот метод действует на вино-водочных полках, но плохо «работает» с колбасными изделиями: как выяснилось, липчане не любят покупать остатки мясной роскоши. Тут продавцам помогает дегустация. Промоутеры, которые предлагают нам бесплатно угоститься конфетами и маслом, йогуртом и паштетом, не зря едят свой хлеб. Ведь, попробовав что-то в следующий раз, например, из незнакомого ряда колбас, мы выберем уже «знакомую» сосиску.


Не в разрез с дамской логикой


Кстати, 80 процентов покупок в липецких магазинах совершаются женщинами, известными транжирами. Поэтому задача мерчандайзера Ирины и ее коллег – раскручивать на покупки именно дам.


Чаще всего они это делают с помощью запаха: например, в маркете, где нет собственной кулинарии, намеренно распрыскивают аэрозоль, благоухающий свежеиспеченными булочками. Или заваривают кофе: его аромат провоцирует на несъедобные покупки – особенно в магазинах мебели, посуды и даже автосалонах, хотя там мощный эффект на посетителей оказывает запах кожи… из аэрозоля.


А генератор продаж – свет, на который покупатели слетаются как бабочки и покупают, покупают, покупают то, что «под солнцем. Как призналась Ирина, дилеры определенных марок за раскладку их товара в «солнечных» местах и в центре зала приплачивают ей солидные деньги. И иногда «левый» доход получается больше официального оклада.


– А музыкальное сопровождение задает вам ритм передвижения по магазину, – предупреждает менеджер популярной сети Владимир. – В продвинутых магазинах в «тихие часы» и часы пик музыка разная. Когда покупателей мало – спокойная, умиротворяющая: мол, походите, вас никто не торопит, выбирайте и покупайте за троих, раз народа нет.


– Чтобы люди не заснули от джазовой импровизации, – подтверждает Ирина, – мы периодически встряхиваем их взрывными ритмами, которые прерываем магическим объявлением: «Два продукта по цене одного!».


Быстрые, энергичные мотивы звучат, когда супермаркет забит. Такая музыка помогает быстрее «разгружать» залы, а заодно – и прилавки…


Будьте уверены в себе!


– А вы заметили, что сегодня продавцов в универсамах чуть ли не больше покупателей? Причем все они носятся от витрины к витрине, таскают коробки, возят груженые тележки, – лукаво улыбается Ирина.


Оказывается, это тоже продуманный ход. Активность обслуживающего персонала передается покупателям, и мы, как загипнотизированные, заваливаем чем попало свое лукошко – быстрее и больше. А все потому, что пребываем в твердой уверенности: привезенный и разложенный прямо на наших глазах товар – свежайший…


– Это не всегда так, – уточняет продавец универсама Елизавета. – Иногда за смену один и тот же сыр я вывожу раза три. Туда-сюда катаю молоко, срок годности которого вот-вот истечет. А переклеивать ценники на сыпучих товарах для нас и вовсе привычное дело.


…В общем, торговые сети не зря, похоже, называют именно сетями. Но даже специалисты, которые трясут наши кошельки, признают: не попасться в тенеты можно. Ведь главный секрет продаж – «сбить» с полки товар только в кошельки покупателей, легко поддающихся внушению. А это – неуравновешенные люди (унылые, голодные, в состоянии стресса) или те, кто пришел в магазин со всей получкой…

Поделиться ссылкой:  
Загрузка комментариев к новости...
Понедельник, 16 июля 2018 г.

Погода в Липецке День: +20 C°  Ночь: C°
Авторизация 
портал
СЕГОДНЯ В НОМЕРЕ 

Семь граммов свинца

Евгения Ионова
// Общество

Глаз за глаз (ИНФОГРАФИКА)

Ольга Головина
// Здоровье

Дело чести и мастерства (ФОТО)

Ольга Головина
// Экономика
Даты
Популярные темы 



  Вверх